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李偉文 的專欄

如何說服別人?
2019/02/18
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「為什麼許多荒野保護協會的老伙伴都稱讚你是個超級說服者,說你總能說服任何人承擔任何職務,究竟有那些秘訣?」A寶參與荒野保護協會二十周年慶特刊的採訪工作,遇見許多早期的志工,讓她很好奇。

「我看爸爸的口才根本不好嘛,每次都說不過媽媽,我看媽媽才是超級說服者的說服者。」B寶吐槽。

我哈哈大笑:「沒錯,我在家都說不過你們,投票也是永遠的弱勢族群。不過早期倒真的是有荒野的專職工作夥伴還要求跟在我旁邊,想學習我如何說服一個又一個志工擔任志工幹部,或者負責某個計畫。」

A寶懇求:「你就傳授一下武功秘笈吧!」

我搖搖頭:「其實沒什麼秘訣,正如B寶說的,我的口才也不好,只是我跟荒野夥伴聊天時,內心大半放空,不會有什麼既定的概念或琢磨要用什麼說法或什麼條件來說服他們,我只是專注地傾聽,透過對話,一點一滴地進入他們的心靈,用他們的角度來思考,關心他們所關心的,了解他們的顧慮,他們的不安,他們的渴望,然後再一起看看荒野保護協會這個大家庭裡,大夥可以一起做些什麼。」

「就這樣?這樣他們就願意接下工作,投入那麼多時間?」

「我從來不會要別人來為我,或為荒野做些什麼,而是我非常確信,若他願意做這件事,對他個人的成長或生命意義的追尋一定很有幫助。換句話說,我通常會以很誠懇的態度,讓對方很自在地選擇,我從來不用人情來勉強別人,甚至若對方現階段真的沒有時間或有其他顧慮,我也願意等他們可以的時候再投入,所以當時我常以『荒野是善於等待的』這句雙關語來提醒我們要讓每個夥伴依自己的步調節奏來行動。」

「太抽象了!可不可以更具體一點,舉個例子好嗎?」A寶不滿意我的說明。

「其實每個人內心都有個最關心,最渴望的一件事或講的浪漫一點,一種屬於自己獨特的生命召喚。當我們碰觸到對方內心那一點時,其他現實的條件或限制就都不重要了!」

我想了想,舉一個AB寶都很熟的朋友:「陳鯨她爸爸從荒野保護協會籌備時就是一起參與的志工,陳叔叔也是我們這群元老級幹部唯一曾在國際保育組織工作過的專家,所以我邀請他擔任荒野的常務理事。不過當時荒野的常務理事都要負責帶領與訓練志工團隊,但是陳叔叔說他不願意擔任志工群組召集人,因為他的興趣還有個性也不擅長跟志工互動。後來有一次我們一起到國外開會,晚上在旅館喝酒聊天,我才知道他投入生態保育這個領域,是因為他從小就住在現在台北自來水博物館那片園區內,當時裡面有員工宿舍,國中搬走,後來看到周遭環境的惡化,才決定大學讀生物方面的課程。」

「當我了解他對自己出生長的地方具有使命感,想維護原來的自然與美麗,避免因人為的不當開發而毀了……。過沒多久,剛好荒野與台北市政府合辦「為大地療傷」的植樹活動,我當面向馬英九市長提起希望與自來水博物館合作的事情。結果第二天,自來水處副處長就打電話來問我要如何配合。這是水源地定點觀察小組的緣起。結果原先不碰荒野義工組織的陳叔叔,很熱心地參與每個月的自然觀察(以及更嚴謹的學術調查),並且主動提出,他願意擔任這一組的組長,負責培訓一批具有專業能力的解說員。原本不碰行政與訓練工作的陳叔叔,只因為要回應生命中的使命與呼喚,願意到第一線擔任解說與訓練工作!」

我看AB寶聽得很入神,再強調一次:「只要找到每個人內心真正的渴望,也就是生命中的召喚,現實的一切阻礙都不成阻礙。所以通常我都是想辦法把每個人真正想做的事情跟可以為荒野一起行動的領域,善加做結合,這就是我說的,不是要志工來幫我們做事,而是大家一起共同成長,任何說服,一定要讓對方覺得是心甘情願甚至是興高采烈地接受你的條件。」

A寶回過神來:「我知道這是比較高段的做法,有沒有簡單一點的,也就是比較技術性一點的?」

我點點頭:「人們一旦接受他人微不足道的要求,就有可能接受更大的要求。這是另一種比較簡單但是很有效的定律。比如說心理學上有種叫做門內腳的效應,或稱登門檻效應,也是推銷員常用的方式,先要求你給他兩分鐘,你覺得兩分鐘沒關係答應後,他講了三分鐘五分鐘你也不會在意,因為多個幾分鐘其實也沒什麼,接著他要你買一、二百元的小產品,這時候你覺得已經花了十多分鐘了,那種一、二百元又有什麼關係。就這樣一步一步的,只要你讓人家進門,你願停下來聽他說話,接下來就會沒完沒了。」

B寶聯想到:「這跟富蘭克林跟討厭他的政敵借書的例子是不是有點像?」

我為B寶按個讚:「沒錯,總之,我們可以拜託別人做一點小事,然後表達誠懇的感謝,之後他也會願意幫更大的忙。社會學有很多這樣的實驗與研究。這也是一般人很納悶的事,為什麼荒野志工又出錢又出力,對荒野投入的熱情簡直比正職工作還高得多,原因就是當志工投入愈多,他反而會愈熱情。」

最後,我提醒AB寶:「不過要常記得,永遠記得你的初衷,一個偉大的團隊不是追求成功的野心,而是內心更崇高,來自內心的呼喚,一起在宇宙間留下些美好與良善的動機。否則用技巧說服別人,最終會被人看穿的。」




作者》 李偉文

荒野保護協會創辦人之一,也是一位牙醫師.作家.環保志工。專欄見於各類報章雜誌,亦出版許多著作。

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